COMO FAZER QUALIFICAÇÃO DE LEADS

A IMPORTÂNCIA DO PIPELINE DE VENDAS

Você gerou leads por meio de um formulário em uma landing page ou pelo Facebook e já elaborou sua estratégia segmentada de conteúdo. À medida que os leads interagem com sua marca, você precisa qualificá-los. E eles passam por algumas classificações dentro do conceito do perfil de compra e da jornada do consumidor:

  • Suspect: converteu em um formulário e você tem poucas informações sobre ele;
  • Prospect: quando demonstra apenas intenção de compra, mas você ainda não sabe se ele a efetuará de fato;
  • Qualificado: apresenta intenção e o perfil de compra do seu consumidor. Demonstrou interesse pelo seu produto, poder aquisitivo para fechar negócios e um histórico favorável à compra;
  • Leads Qualificados de Marketing (Marketing Qualified Leads – MQLs): demonstram-se extremamente envolvidos e estão a poucos passos de realizar a compra;
  • Leads Qualificados de Vendas (Sales Qualified Leads – SQLs): MQLs que já estão aptos a virar uma oportunidade, ou seja, estão prontos para a venda e uma abordagem por parte do vendedor.

 

Nesse sentido, surge o tão conhecido SLA (Service Level Agreement – Acordo de Nível de Serviço), documento que define o que cada equipe se comprometerá a cumprir dentro de uma meta de receita compartilhada. Sabe aquele problema comum que citamos mais acima neste e-book sobre a ausência de nivelamento e sinergia entre os setores de Marketing e Vendas, impactando negativamente no rendimento e faturamento da empresa? Pois bem, o SLA, assim como o SDR, vêm para mitigá-lo.

O SDR (Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas) é um profissional que atua na qualificação dos leads gerados pela empresa. Sendo assim, ele pesquisa, identifica e gera estratégias para adquirir novos leads. Também revisa-os e contata-os, a fim de potencializar as chances de sucesso de determinada negociação. Sabe os leads gerados pela equipe de marketing (MQLs)? Ele os transforma em SQLs e passa o bastão para a área de vendas com êxito e assertividade. Para todo esse processo de acompanhamento e seletividade dos leads, o CRM é imprescindível. Nele, contém o pipeline, o mapa das etapas que compreendem este ciclo de vendas e relacionamento com o cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. A gestão do pipeline faz se necessária para que as informações se tornem facilmente acessadas pelas equipes, para que oportunidades não se percam e os setores de Marketing e Vendas compartilhem informações para ampliar os negócios.


Fonte:
Sharpspring

Postado por

CEO at Bzness. Especializado em gestão de comunicação digital.

Deixe uma resposta