Apesar de parecer uma palavra estranha, quando você descobrir o que Lead significa, certamente vai se interessar! 

Leads são potenciais clientes que fornecem informações a partir do momento em que recebem algo que, para eles, tenha valor. Ou seja, eles enxergam algum valor no seu conteúdo ao ponto de deixarem seus dados de contato com você, mantendo um relacionamento mais intenso e mais próximo da marca.

Um exemplo de material é um e-book. Para que essas pessoas baixem gratuitamente esse material, normalmente, existem formulários onde elas precisam fornecer alguns dados. Se a troca lhes parecer vantajosa, uma vez que há o interesse por aquele material, o relacionamento entre uma marca e um lead começa a nascer.

A jornada de compra e vantagens para a sua empresa

Para entender o que é um lead e como acontece a sua criação, é preciso entender a jornada de compras. Ela é, basicamente, o caminho que um desconhecido faz até se tornar um cliente e é composta por 4 estágios. Ao trabalhar a jornada no seu negócio, você está conduzindo as pessoas interessadas até o seu produto. Veja a seguir os 4 estágios da jornada:

1) Aprendizado e descoberta: Uma pessoa desconhecida, que não sabe o que é a sua empresa, produto ou serviço, ainda não sabe que tem um problema ou que precisa resolver algo, então ele é apenas um curioso. Ele, então, passa por um processo que, no marketing, chamamos de aprendizado e descoberta. É preciso chamar a sua atenção para despertar uma leve curiosidade pelo seu material.

A partir do momento em que ele acesse o seu site, passa a ser um visitante. Isso significa que ele tem algum interesse pela marca, mas ainda não está conectado a ela. A partir daí vem o segundo processo da jornada.

2) Reconhecimento de problema: Agora o usuário já começa a notar que precisa solucionar algo em sua vida. Tenha em mente que a palavra “problema” não remete, exclusivamente, a um problema de fato. Pode ser “querer comprar um carro”, “fazer uma pintura na sala de casa” ou “aprender sobre um assunto em específico”. Após reconhecer que algo precisa ser feito, é o momento em que ele se torna um lead.

3) Consideração de solução: Após se tornar um lead, a pessoa começa a se interessar pela solução do problema. É importante frisar que essa fase dura diferentes períodos, pois cada cliente é único e possui o seu tempo. Dito isso, durante esse processo é preciso alimentar o lead com conteúdos que irão ajudá-lo a perceber que o seu negócio tem como resolver o problema dele, ou seja, que o seu negócio é a melhor opção para ele.

4) Decisão de compra: Uma vez que o lead considera a solução, passa a ser um lead qualificado, também chamado de Oportunidade. Isso quer dizer que ele está muito mais inclinado a fechar negócio do que outros.

Por fim, na decisão de compra, o lead qualificado decidirá cessar sua procura e escolher uma solução. É preciso ter em mente que alguns problemas não sofrem concorrência exclusiva em um setor. Por exemplo, se o problema é “querer viajar”, ela pode tanto querer uma viagem para outro país quanto para a cidade ao lado, deste modo, a concorrência acontece em vários setores: companhias aéreas, de ônibus, aluguel de carro, etc.

Atraindo e gerando leads

Seguindo a jornada de compras, para atrair e gerar um lead, o primeiro passo é ter visitantes. Eles podem chegar por diversos caminhos, mas o mais comum são cliques pagos ou SEO. Uma vez que se tem visitantes, transformá-lo em lead através de uma oferta é o mais comum, afinal, o processo de geração de lead é uma troca: Você oferece algo em troca das informações dele. Porém, existe uma diferença entre o que é oferecido e seus caminhos:

Oferta indireta: É aquela em que você oferece ao visitante um conteúdo de forma gratuita. Em troca, ele precisa dar algumas informações para continuar a interação de forma mais próxima: E-mail, telefone, informações demográficas, ou algo que defina a persona do interessado.

Esse tipo de oferta é muito mais fácil de conseguir leads, pois, muitas vezes, ele é gerado sem qualquer tipo de anúncio pago, chegando apenas por buscas e se interessando pelo conteúdo rico oferecido. Porém, como esses leads raramente chegam já qualificados e prontos para conversão em vendas, é preciso trabalhar com eles um processo chamado de Nutrição de Leads.

Oferta direta: Já a oferta direta é quando você oferece, diretamente, o produto para o lead e ele te dá informações de contato já com interesse em fechar a venda. Ou seja, esse processo já costuma gerar leads qualificados prontos para fazer a Decisão de Compra.

Como esse tipo de processo atinge um público em um estágio mais avançado da jornada de compras que o da indireta, para alcançar essas pessoas, normalmente, utiliza-se os anúncios pagos, então o custo de geração de um lead por oferta direta é maior. Mas isso não significa que um processo é melhor do que o outro, eles são complementares. 

Qualificando os leads

A partir do momento que você entende como funciona a jornada de compra e os tipos de ofertas, chegou a hora de entender como qualificar os seus leads. É preciso entender qual ação deve ser tomada para cada um que entra em sua base, pois algumas pessoas que entram podem estar:

• Interessadas pelo seu produto, mas precisando ser trabalhadas por marketing para decidir (MQL);
• Em processo de decisão de compra e interessado em receber ofertas, promoções e valores (SQL);
• Com interesse não relacionado ao produto ou serviço que você oferece.

Os leads MQL (marketing qualified leads) são os interessados em consumir conteúdo e precisam passar pelo processo de nutrição antes de entrar na decisão de compra.

Já os Leads SQL (sales qualified leads) são as pessoas que estão propensas a converterem, pois já fizeram suas análises e estão prontos para escolher como solucionar seus problemas (lembra lá no início da jornada de compra? Então!).

Se você conseguir identificar em qual das três categorias cada lead gerado está, o resultado será uma redução no custo por conversão, pois você estará descartando as pessoas que não possuem interesse algum em seu produto ou serviço, direcionando vendas para quem já quer comprar e nutrindo com conteúdos quem precisa.

Porém, para isso, é preciso determinar o que é um lead qualificado para a sua empresa, então precisa existir um acordo entre a equipe de vendas e a de marketing para que exista uma ideia do que é esperado.

Esse acordo entre vendas e marketing é chamado de Service Level Agreement (SLA) e envolve a definição do que torna um lead qualificado para ser encaminhado para a equipe de vendas (SQL) e quantos leads qualificados o marketing precisa entregar.

Mas, afinal, porque é importante gerar leads?

Após todo esse bate papo, acredito que ficou claro o porquê e a importância de gerar leads, certo? É impossível vender seu produto a alguém que não tenha interesse por ele. Os leads, por outro lado, são os clientes mais próximos de converterem. A cada lead gerado é uma oportunidade de venda que nasce, então, sem leads você vai estar “voando às cegas” no seu processo de vendas.

Quer saber mais sobre leads e como atraí-los para sua empresa? Fala com a gente, criamos desde a landing pages até o material que será anunciado!